近年来，银行与基金公司之间的合作模式正经历深刻变革。随着公募基金行业改革持续推进，以及投资者需求变化和行业竞争加剧，银行代销逻辑从传统的“卖产品”向“拼服务”转型，项目制合作逐渐成为主流趋势。这种转变既体现在合作评价维度的多元化，也反映在客户经营策略的精细化调整上。
在合作模式创新方面，多家银行引入“项目制”或“招标制”机制，构建起覆盖产品表现、投研能力、客户服务体系、投后陪伴等维度的综合评估框架。某大型银行已针对主动权益、FOF、指数和“固收+”四类产品线实施招标合作，其中前两类业务体系相对成熟，后两类仍在完善规则体系。这种转变促使基金公司从单纯的产品供应方，转向提供持续路演、市场解读和投资者教育等全周期服务的合作伙伴。北京某基金公司电商部负责人指出，银行普遍建立“白名单”机制，通过缩减合作机构实现资源聚焦，头部机构在项目制合作中仍占据优势地位。
客户分层经营策略的深化是另一显著特征。以招商银行为例，其TREE资产配置体系推动账户级理财服务，根据客户生命周期阶段和风险偏好，联合不同基金公司定制配置方案。银行营销重心从“规模扩张”转向“客户留存”，要求基金公司提供持仓分析报告、市场解读直播等投后服务，降低产品申赎换手率。沪上某中型基金公司市场部负责人观察到，银行渠道更重视分支行销售意愿反馈和客户满意度，这倒逼基金公司提升精细化服务能力。
不同类型银行的策略分化日益明显。国有大行依托股债联动布局，侧重科创主题和产业赋能类专项合作；股份制银行则聚焦零售客群分层需求，围绕FOF、“固收+”等组合产品开展项目制合作。渠道管理权限下放成为普遍趋势，工商银行将产品准入权全面下放至分行，要求基金公司驻点支持线上营销。这种变化对基金公司区域服务能力提出更高要求，渠道资源向头部机构集中的趋势愈发显著。
FOF产品领域成为变革焦点。部分银行借鉴招商银行“长盈”模式，由总行遴选严格控制最大回撤和年化收益率的绩优产品，再分配至分行营销。建设银行已明确采用该模式，中国银行优选FOF专区的遴选指标仍在完善中。与此同时，银行营销策略淡化“明星基金经理”标签，转而强调产品体系和配置逻辑，某沪上基金公司电商负责人证实，这种转变在权益和固收产品领域均有所体现。
驱动合作模式调整的因素呈现多维特征。公募基金费率市场化改革压缩传统代销利润空间，倒逼银行探索价值创新；第三方销售平台崛起和银行理财子公司入场加剧行业竞争；投资者风险偏好回落促使银行转向稳健产品方案。某业内人士分析，银行正从“产品销售中心”转型为“财富管理中心”，合作模式相应从“广撒网”转向“精筛选”。
面对行业变局，基金公司积极调整渠道战略。在产品端，从“供给驱动”转向“需求驱动”，丰富稳健型产品线；在服务端，构建涵盖市场解读、策略报告和投资者教育的全周期陪伴体系；在合作模式上，通过定制化解决方案深度嵌入银行专项计划。创金合信基金强调，基金公司需强化投研能力稳定性，提升投教和投后服务水平，转型为银行财富管理体系的长期协同伙伴。某大型基金公司表示，内部已推动投研一体化和考核长期化，加大金融科技投入以提升服务精准度。
在50万亿元高息存款到期背景下，机构加速布局“存款替代”产品。银行重点配置中低波动、稳健收益型产品，如“固收+”、中短债基金、低波FOF和红利策略产品。创金合信基金指出，银行选品逻辑从“阶段表现”转向“长期可配置性”，特别关注产品持续运作能力、基金经理稳定性和历史风控表现。某业内人士认为，以债券打底、少量权益增强的“固收+”产品，既能满足风险规避型客户的稳健需求，又提供超额收益空间，或成为主要配置方向。
