近年来，营销领域曾盛行一种极具吸引力的增长理念：通过“去中介化”，将利润全部留存于企业自身。在这一理念推动下，DTC（直面消费者）模式一度成为众多品牌追捧的增长范式。蕉内、露露柠檬、李宁等新老品牌纷纷以“去中介化”为旗帜，借助互联网直接触达消费者，实现了显著的市场扩张。
然而，随着市场环境的变化，单一DTC模式的局限性逐渐显现。根据2026年MobiLoud发布的电商基准报告，过去三年全球独立电商的平均客户获取成本（CAC）激增40%-60%，目前单个客户获取成本已达68-84美元。更严峻的是，超过70%的数字化原生品牌线上销售的真实净利率处于亏损状态。另一组数据显示，2021年至2023年间，风险投资对DTC企业的投资额锐减97%，众多纯DTC品牌陷入亏损甚至退出市场。
为何曾经风光无限的DTC模式会陷入困境？以服务企业转型的经验来看，许多传统制造企业试图通过互联网直接切入C端市场并建立品牌，但这一路径的成功率极低。例如，某国民级洗衣液品牌在单一平台采用纯DTC模式后，虽然销售额增长，但全年毛利几乎被销售费用吞噬，最终不得不调整策略布局全域渠道。
导致这一现象的核心原因有两点：一是流量成本的持续攀升。早期DTC模式受益于社交媒体和短视频平台的流量红利，但如今各大平台算法升级后，精准投流成本高企。企业若想扩大销售规模，必须不断投入资金购买流量，形成“增收不增利”的恶性循环。二是客户生命周期价值（LTV）与获客成本（CAC）的失衡。健康的商业模式要求LTV与CAC的比值至少达到3:1，但许多企业发现，获客成本已远超单次交易利润，且客户复购率低下，导致销售规模越大，亏损越严重。
对于拥有工厂的制造企业而言，这一挑战尤为突出。企业需要覆盖厂房、设备、人力等固定成本，依赖批量、连续的订单分摊支出。然而，从B端转向C端市场时，企业往往难以在短期内实现销量和价格的突破，导致转型风险极高。
在混合模式中，B2B渠道的运作方式也需升级。例如，企业可通过短视频展示产品力、生产线和应用场景，提升品牌影响力。这些内容不仅吸引C端消费者，更成为B端客户和经销商的“硬核背书”。当潜在合作伙伴看到企业内容符合其应用场景且能吸引终端用户时，自然会主动寻求合作。企业应为经销商提供全域营销支持，包括生成符合品牌调性的本地化短视频、营销文案，并通过数字化工具打通数据，实现AI内容生成、热度分析和备货指导，帮助经销商提升运营效率。
营销的本质在于适应市场变化。无论是DTC还是B2B，单一模式均难以构建长期竞争优势。企业需通过混合渠道协同，在直接触达消费者与规模化生产之间找到平衡点，同时利用数字化工具赋能终端，才能在竞争中立于不败之地。
