国旅联合（SH600358）近期因跨境电商业务表现引发市场关注。其全资子公司江西省海际购进出口有限公司（以下简称“海际购”）在2025年实现营业收入约8148万元，同比增长60.08%，但同期净利润亏损扩大至约1219万元。这一矛盾现象背后，是海际购业务模式与成本结构的双重挑战。
海际购的业务分为B2C自营直销与BBC平台分销两种模式。2025年，其自营直销收入占比51.58%，主要通过京东、拼多多等平台的旗舰店实现；平台分销收入占比48.42%，覆盖天猫国际、唯品会等渠道。以拼多多平台为例，海际购通过“HAIJIGO海外旗舰店”销售任天堂Switch游戏机，该产品累计销售额超1800万元，占店铺总营收的显著比例。国旅联合回应称，该店铺营收占海际购总营收不足30%，Switch相关销售额占比不到20%，不存在单一品牌依赖风险。
尽管营业收入大幅增长，海际购的盈利问题却愈发突出。2025年，其电商业务毛利率为7.28%，但营业利润亏损约1225万元。国旅联合解释称，亏损主要源于线下门店关停的一次性处置损失、历史款项坏账准备计提，以及部分新品市场培育期的规模效应未释放。公司强调，线上流量及推广成本处于行业正常水平，并非亏损核心原因。
为改善盈利状况，海际购计划从三方面调整策略：一是深化品牌合作，巩固母婴、健康保健品等核心品类，通过“正品溯源+保税仓直发”模式提升毛利率；二是拓展平台直供业务，聚焦山姆全球购、天猫等高增长渠道，推动规模化突破；三是优化电商零售业务，通过数字化转型和保健品等高潜力赛道布局，构建协同生态。2026年一季度，拼多多平台已新增美可卓奶粉、Move Free益节等新品销售，Switch单品营收占比持续下降。
从客户结构看，海际购2025年前五大客户销售额合计7699.09万元，涵盖拼多多、京东、天猫国际等平台。其中，拼多多以自营直销为主，京东、天猫国际则以平台分销为主。公司表示，不同平台的业务配比会根据用户特征、商品品类及运营规划动态调整，以实现互补增效。例如，淘宝平台因日活下滑，海际购仅保留少量品牌自营业务，重点转向BBC模式。
任天堂Switch的热销虽为海际购营收增长立下汗马功劳，但也暴露出其业务结构的潜在风险。国旅联合在2025年半年报中曾提及，引入TDI博朗、任天堂Switch2等热销品牌是丰富供应品类的重要举措。然而，过度依赖单一爆款可能削弱抗风险能力。对此，公司回应称，已通过全渠道布局数码、奶粉、关节养护等多品类，并计划2026年新增三养火鸡面等新品，以分散经营风险。
