在近日智谱Agent OpenDay活动现场，当被问及To B业务进展时，公司CEO张鹏仅以“还行吧”简短回应，透露出这家明星AI企业在巨头夹击下的艰难处境。
今年，智谱深度参与了大模型市场的激烈竞争，与百度、阿里、腾讯和字节等科技巨头同台竞技。然而，对于AI创业公司而言，入围往往只是获得了一个“安慰奖”，多数情况下难以真正突围。
据中国招投标公共服务平台数据显示，截至最近日期，以“大模型”为关键词的中标数量约有200条。其中，四大云厂商——阿里云、百度云、腾讯云和火山云——共中标98个，占总订单量的近一半，总计拿走了11.12亿元的订单金额，在国企和政企市场中占据了主导地位。
AI公司似乎陷入了一个自我证明的困境，不得不依靠频繁的发布会和新品推出来吸引B端客户。然而，云大厂凭借其在算力、解决方案打包和客户路径依赖等方面的先天优势，让AI创业公司难以望其项背。云大厂的算力订单价格具有市场碾压性，大模型功能在与云、数据库和SaaS等服务的打包中，既能摊平成本，又能增加谈判筹码。
更为严峻的是，云厂商在To B市场也打起了价格战，以远低于竞争对手的价格获取订单，进一步压缩了AI创业公司的生存空间。同时，AI创业公司的先发优势逐渐消退，服务同质化现象严重，与大厂的差距日益缩小，甚至被超越。
从各大云厂商的财报中，AI和大模型的战略地位愈发凸显。阿里云通过MaaS概念，以大模型和AI产品带动云收入，实现了营收和利润的双增长。百度则在AI和大模型上采取了激进策略，将重心放在了大模型和AI应用上，虽然增速有所放缓，但AI收入占比仍在提升。
腾讯云则相对保守，更倾向于在行业形势明朗后再进入市场。然而，腾讯云也在积极探索如何将AI融入现有生态，以满足业务需求。尽管AI收入在腾讯云中的占比相对较低，但预计明年将产生可观的自由现金流。
在尚未完全成熟的中国大模型市场中，客户对大模型和AI功能的需求充满不确定性。目前，真实、持续而稳定的需求主要来自政企客户，即所谓的To G市场。云厂商凭借其在G端市场的渠道、经验和客户资源，迅速抢占市场，成为今年疯狂上分的关键。
根据光子星球追踪的今年截至最近日期的中标情况，百度云在金融、通信等多个行业中标数量最多，共计拿下4.46亿元的订单，其中算力和大模型应用服务占据大头。阿里云则在金融、教育科研和政务等领域发力，凭借3.96亿元的智算订单，总中标金额与百度云相近。
腾讯云在传媒和通信领域表现突出，中标金额总计1.8亿元。腾讯云的AI产品和服务在政企客户中认知度较高，尤其是在大模型训练部署方面。火山云则基本拿遍了智能体细分领域的订单，虽然总金额不高，但反映了其市场推广策略正在从C端向B端加速转型。
在现阶段，除了算力大单外，很难说哪个厂商具有压倒性优势。大家普遍遇到的问题是市场竞争激烈，僧多肉少。剔除算力后，各大云厂商的大模型和AI相关客单价普遍较低，且存在分包和利润分配等问题。
在To B或To G项目中，客户需求往往是复合型的，需要一整套软硬一体的客制化解决方案。这对新切入行业的创业公司来说是一个巨大的挑战，因为他们往往无法满足全面的订单需求。同时，云大厂通过价格战进一步压缩了AI创业公司的生存空间，使得大模型To B市场的恶性循环愈发明显。
