在白酒市场竞争日益激烈的当下，如何有效提升产品在餐饮终端的销售效果，成为众多企业关注的焦点。营销策划专家沈坤在近期对多个城市餐厅的考察中发现，当前白酒企业在餐饮终端的营销手段存在诸多不足，亟待创新与改进。
目前，多数白酒企业在餐厅的营销方式较为传统。他们通常将产品醒目地陈列在吧台酒柜，在餐厅墙面张贴品牌海报，或在餐桌上摆放牙签筒、桌号牌等促销物品。部分企业还会在餐厅门头设置品牌logo，安排促销小姐现场推销，并向服务员提供开瓶费。然而，沈坤指出，这些急功近利的做法效果并不理想。终端的海报、促销物以及门头的品牌形象装潢，大多是统一的标准化物料，缺乏吸引力，尤其缺乏针对不同餐厅和客户层的个性化促销诱惑。消费者进入被单一品牌完全包装的餐厅，往往不会仅仅因为促销就选择消费该品牌白酒。
沈坤认为，解决这些问题的关键在于场景营销。场景营销是针对餐饮场景，营造特定氛围，让消费者进入场景后立刻关注酒水品牌和产品，产生“非喝不可，不喝尴尬”的感觉，使就餐聚会更具意义和回忆，满足消费者内心需求。具体而言，可从以下三个方面着手。
首先是打造个性化主题化宣传物料。多数酒水企业喜欢制作统一标准的品牌宣销物料，如三折页、海报等，文案主题和信息一致，多为品牌和产品的客观内容，缺乏对消费者的强劲刺激和个性化。沈坤建议，企业营销中心应改变传统思维，根据不同区域、终端和客户群体，提供完全个性化的品牌宣销物料。例如，根据餐厅所在地区、消费人群特点，设计不同风格的文案和图案，使物料更具销售促进力量。
其次是营造非喝不可的沉浸式场景。常见的餐饮场景包括男性邀请女性吃饭、商务招待、单位聚餐、好友聚餐和家庭聚餐等。餐厅应根据核心客户餐饮场景设计环境氛围。若男士邀请女士就餐场景较多，白酒品牌可在餐厅提供专题性场景海报和宣传物，提出鲜明饮酒价值观，如“女士面前饮X酒，雄性荷尔蒙体现”等，让消费者主动融入氛围。若商务招待集中，酒水品牌要配合餐厅推出吻合目标人群的环境烘托，如“喝XX酒，必然成功”等宣传语，提供强烈刺激效果，促使消费者消费白酒。
最后是绑定门店招牌菜品，打造专属搭配消费心智。每个餐厅都有主推菜肴，白酒企业应与餐厅联合，将白酒品牌与主推菜品巧妙链接，形成完美匹配。例如，餐厅主推“西湖醋鱼”，可在海报和宣传物品上提供规范暗示，如“品西湖醋鱼，配XX白酒，犹如英雄遇佳人”等，让顾客点主推菜品时自然产生喝酒欲望，实现白酒企业与餐厅的双赢。
沈坤强调，白酒企业若要实施这些策略，需打破传统观念，摒弃一刀切的标准化宣传物料，根据不同餐饮终端特色打造个性化专题内容。这虽会给市场部和市场销售人员带来一定工作量，但这种创新举措不会让消费者反感，反而会让他们感到新鲜并愿意尝试。
