在北美跨境电商领域，亚马逊持续引领潮流，预计2024年其第三方卖家交易额将高达3250亿美元，远超其他竞争对手的总和。然而，全球关税政策的不确定性，包括小额包裹免税额的变动，给跨境电商运营商带来了前所未有的挑战。
跨境电商行业存在三种主要的运营模式：铺货模式、精铺模式和精品模式。许多新卖家和运营商最初都是从铺货模式起步，即便是现在的一些大型卖家也不例外。随着市场的发展和变化，这些卖家逐渐转向精铺模式，甚至精品和品牌模式。由于品牌模式的门槛较高，参与其中的卖家相对较少，因此本文将不做详细讨论。
尽管当前平台产品的同质化现象愈发严重，算法也在不断更新，但铺货模式仍然有其独特之处，有助于我们全面了解跨境电商行业的基本策略。铺货模式，又称“杂货铺”模式，通常是无货源操作，运营人员主要依赖1688等平台进行产品搬运。
铺货模式的核心在于利用平台早期的供不应求状态、算法漏洞，以及中国的成本优势、汇率差和信息差来盈利。该模式不进行仓库发货、不刷单、不开广告，也不进行专门的运营，而是通过ERP软件大量上架SKU，涵盖各种品类。一旦有订单，就使用FBM自发货模式将商品邮寄给消费者。
在团队配置上，铺货模式相对精简，主要包括负责上架的运营专员、物流跟单员和客服人员。团队结构扁平，角色可以交叉。运营人员的薪资通常是基本工资加绩效提成，但由于铺货模式的GMV大但利润率低，运营人员往往难以获得较高的收入。
尽管铺货模式门槛低、上线快，但货源和供应链的要求相对松散，非常依赖销量规模。大量链接的背后意味着高昂的全流程人力成本，扣除各项费用后，单品利润已经非常微薄，毛利率往往低于20%，回款周期也较长。随着算法的不断迭代，未优化的铺货商品自然排名迅速下降，许多产品甚至无法获得订单，同时物流仓储和关税成本的上升也使得这种模式难以为继。
然而，铺货模式仍然有一定的市场空间。例如，可以通过小号铺货测试来配合精铺大号运营，快速完成基础测品，低风险快速试错的同时还能隔离主号风险。如果目标市场有一件代发的优质货源合作，铺货模式仍然可行，但在存量时代，没有广告投入，单靠铺货很难获得大量订单。
相比之下，精铺模式介于铺货与精品之间，精铺卖家和运营在每个链接上投入的时间和精力更多。精铺模式的特点是一个店铺聚焦一个或少量相关类目，上传大量SKU，选品更加集中和精挑细选。
精铺卖家通常会选择一个细分类目进行多品类铺货，通过站内搜索和优惠活动获取曝光。他们多采用FBA备货，针对表现好的产品提升库存，并逐步关注数据，淘汰滞销产品，保留爆品及潜力品，逐步向精品模式过渡。在选品上，精铺卖家会综合考虑市场需求、供应链壁垒和利润控制等因素。
精铺模式的盈利关键在于选品的成功率，即业内常说的“七分靠选品、三分靠运营”。该模式专注打造爆款，单个产品投入更多运营成本，主要通过站内关键词优化和广告获取流量。物流上需平衡多SKU备货与资金占用，一般采用“按需补货”策略。
在团队配置上，精铺模式除了需要选品、广告、客服外，还需要进行常态化的产品分析和数据分析，与优质供应商保持合作。精铺模式由于销售和利润相对更稳定，运营人员的提成比例或激励也更高。
精品模式则更加注重产品竞争力和品牌调性。精品卖家严格挑选少量热销品，提前囤货，多渠道测款确保质量，再集中资源做单品深耕。他们会在运营上要求制作精美的Listing以提高点击和转化，设置优惠套餐或捆绑销售来提高客单价，同时大力投放广告，精耕已有爆款。
精品模式前期投入大，适合高投入或者有稳定供应链或自有工厂的卖家。产品上市后，需要长期维护产品排名、口碑和数据分析，跟踪广告ROI、转化率等KPI，实现精细化运营。精品模式下单品利润显著，利润总额受销量上限制约，因此精品卖家更关注每款产品的长期稳定增长。
在团队配置上，精品卖家团队相对成熟，包括选品研发、运营、推广、客服及仓储管理等多个岗位。大型团队还可能有品牌经理、海外渠道负责人等。针对每款爆款，还会设专项小组跟踪市场反馈，及时调整策略。
最后，虽然品牌模式强调品牌打造与可持续经营，要求卖家注册商标，通过亚马逊品牌备案获取多种工具塑造品牌形象，推动品牌下多品类多产品增长，但考虑到其门槛较高，本文未做详细讨论。不过，随着市场竞争的加剧，从铺货到精铺，再到精品模式，跨境电商行业正逐渐走向精细化运营，对于有供应链优势或品牌意识的卖家而言，精品模式是长期增长的方向。
